Händeschütteln führt zu faireren Verhandlungen

Herbert Lattermann

Bis zu 15.000 Mal geben wir im Laufe des Lebens unseren Mitmenschen die Hand, haben Wissenschaftler errechnet. Entscheidend ist aber nicht, wie oft, sondern wie: Fest, aber nicht zu fest. Etwa drei Sekunden, auf jeden Fall mit Augenkontakt. Der Händedruck ist wichtig für den ersten Eindruck; eine taktile Information, um unser Gegenüber einzuschätzen.

Der Handschlag verstärkt die positive Wirkung, die wir auf unseren Gesprächspartner haben, zeigen Studien von Florin und Sandra Dolcos vom Beckman Institute. Denn als erste soziale Interaktion zwischen zwei Menschen aktiviert der Handschlag mehrere Hirnregionen, und zwar stärker als alle verbalen Begrüßungsformen.

Händeschütteln unbedingt vor der Verhandlung

Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt auch Prof. Francesca Gino, die dieses Thema schon länger an der Harvard Business School erforscht. Die Quintessenz lautet: Bevor Sie mit jemandem verhandeln, sollten Sie ihm die Hand geben – so werden Sie fairere Verhandlungen bekommen.

Diese Erkenntnis basiert auf einem Experiment mit einem fiktiven Immobiliengeschäft. Die Probanden übernahmen die Rollen von Käufer und Makler. Allerdings hatten beide – realistischerweise – unterschiedliche Informationen über den Wert der Immobilie und deren Entwicklung.

Natürlich versuchten beide Seiten, das beste Ergebnis für sich zu erzielen; auch, indem sie ihrem Verhandlungspartner Informationen vorenthielten oder ihn sogar belogen. Aber mit einem entscheidenden Unterschied: Wenn sich Käufer und Makler vorher die Hand gaben, war das Ergebnis fairer als wenn sie direkt in die Verhandlungen einstiegen.&nb

Fernuniverstität Hagen

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