In schwierigen Verhandlungen hilft gemeinsames Essen

Herbert Lattermann

“Wenn Sie in einer schwierigen Verhandlung stecken, verunsichert die Anwesenheit von Essen die Menschen, wie sie sich verhalten sollen”, hat Professor Margarete Neale von der Stanford Graduate School of Business festgestellt. Durch eine Serie von Experimenten hat sie ermittelt, dass gemeinsames Essen als verbindendes Element in einer schwierigen Verhandlung Konflikte lockern und Brücken bauen kann.

Das Team um Professor Neal bat die Probanden, während einer gemeinsamen Mahlzeit zu verhandeln. Es gab Finger Food: Chips mit Salsa-Sauce oder Apfelstücke mit Karamel-Sauce. Einmal aßen die Probanden aus einer gemeinsamen Schüssel, ein anderes Mal gab es für jeden einen eigenen Teller.

Beide Seiten waren zufriedener

In jedem Fall verbesserte das gemeinsame Essen die Atmosphäre und das Ergebnis der Verhandlungen. Das beste Verhandlungsergebnis erzielte die Gruppe, die aus einer gemeinsamen Schüssel gegessen hatte. Auf beiden Seiten war die Zufriedenheit mit dem Verhandlungsergebnis hinterher am größten.

Dann folgte die Probe aufs Exempel: Die Forscher baten ihre Probanden im folgenden Experiment, sich einen Taschenrechner zu teilen, einen Stift oder ein Stück Papier. Doch das beeinflusste die Verhandlung überhaupt nicht. Professor Margret Neale kommentiert:
„Es ist der Widerspruch zwischen der kompetetiven Verhandlung und der kooperativen Natur des gemeinsamen Essens. Dadurch kann man eine gewisse Unsicherheit erzeugen. Dies hilft, sein Gegenüber stärker wahrzunehmen, und das eröffnet Wege für mehr Gemeinsamkeiten bzw. Mehrwert.“

(“It’s the inconsistency between the competitive negotiation and the cooperative nature of sharing food that makes the difference. The lesson here is that you’re really trying to generate a sense of uncertainty. That helps you pay closer attention to your counterpart, and that, in turn, allows you to find ways to create more value.”)

Fernuniverstität Hagen

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